– Объединение «Русские краски» по итогам 2004 года является лидером по производству лакокрасочных материалов в России. С какими результатами компания закончила прошлый год?
– Наша стратегическая задача – выйти за несколько лет на объем реализации продукции в 100 млн. долларов в год. «Русские краски» в 2004 году реализовали около 40 тысяч тонн лакокрасочной продукции на сумму более 2 млрд. рублей, что на 14 процентов больше, чем в 2003м. В 2005м компания намерена увеличить реализацию продукции еще на 5 процентов. При этом основной задачей остается замена дешевой продукции на высокотехнологичную, более качественную и соответственно более дорогую, что позволит получить большую прибыль, но сохранить и даже увеличить объемы производства.
– Как в ближайшие годы будут развиваться основные направления лакокрасочного бизнеса вашей компании?
– Мы постоянно анализируем положение компании на рынке и вносим коррективы в стратегию развития бизнеса. Исторически сложилось, что «Русские краски» занимались всеми направлениями производства – конвейерные, авторемонтные, индустриальные, строительные и декоративные ЛКМ. В каждом из них предприятие имеет хорошие позиции на рынке, которые не хочется уступать иностранным конкурентам. Сегодня мы видим развитие компании в фактическом организационном и финансовом выделении этих четырех направлений работы объединения «Русские краски» в отдель-ные бизнес-единицы. Так мы сможем сконцентрировать усилия специалистов на отдельных областях и повысить эффективность бизнеса. В будущем мы планируем, что в каждом продуктовом направлении будет работать отдельный руководитель. В ближайшие два-три года проведем масштабную реконструкцию и модернизацию предприятия, что позволит создать отдель-ные новые современные производства авторемонтных и декоративных лакокрасочных материалов. Объем инвестиций в эти проекты составит более 40 млн. долларов. Сегодня мы не собираемся отказываться от развития какого-либо из четырех направлений работы «Русских красок», но не исключаем привлечения партнеров для развития отдельных бизнес-проектов. Если у нас есть конкурентные преимущества и собственные силы, чтобы быть лучшими на рынке, мы намерены заниматься этим направлением самостоятельно. Но если для сохранения и расширения доли на рынке нам нужен партнер с инвестициями или ноу-хау, значит, необходимо идти на такие шаги. В ряде случаев возможна продажа контрольного пакета акций инвесторам.
– «Русские краски» традиционно лидируют среди отечественных предприятий по поставкам лакокрасочных материалов на автозаводы. Каких результатов компания достигла в этом направлении бизнеса в 2004 году?
– Объединение «Русские краски» в минувшем году увеличило реализацию конвейерных лакокрасочных материалов на российских автозаводах на 12 процентов, продав около 10 тысяч тонн продукции. Рост продаж был достигнут в первую очередь за счет реализации новой продукции, разработанной за последние несколько лет: конвейерных лаков, грунтовок и, конечно, автоэмалей с металлизированным и перламутровым эффектом. Главный успех нашего предприятия в этом сегменте рынка – создание с нуля производ-ства и бесперебойный выпуск конвейерных эмалей с перламутровым и металлизированным эффектом. В России мы остаемся единственным производителем таких эмалей и универсальных акриловых лаков для отечественных автозаводов и конкурируем в первую очередь с транснациональными ино-странными гигантами-производителями (BASF и PPG). В 2005 году мы намерены в два раза увеличить выпуск эмалей с перламутровым и металлизированным эффектом. Компания в течение года запустит вторую установку по производству этих эффектных эмалей. Объем инвестиций в проект составит около 20 млн. рублей. «Русские краски» должны в текущем году выпустить и продать более 1 тысячи тонн ЛКМ с металлизированным и перламутровым эффектом при общем рынке около 5 тысяч тонн. Это значит, что «Русские краски» существенно потеснят иностранцев на наших отечест-венных автозаводах по лако-красочным покрытиям, по-ставщиками которых они являлись на эксклюзивной основе долгое время. «Русские краски» – признанный лидер по поставкам на отечественные автозаводы меламино-алкидных конвейерных эмалей. Среди поставок этих традиционных для отечественного автопрома ЛКМ рост нашей доли рынка возможен за счет вытеснения отечественных конкурентов.
– Собираются ли «Русские краски» поставлять ЛКМ на автозаводы, которые открываются иностранными компаниями в России?
– Мы ставим себе задачу в этом году приблизиться к взаимодействию с иностранными производителями автомобилей в России. Проблема в том, что у автомобильных компаний существуют глобальные договоренности с мировыми лакокрасочными концернами по поставкам ЛКМ. Перешагнуть их и убедить заводы, что мы по экономике, технологии и качеству продукции не хуже BASF, PPG и Du Pont, достаточно сложно.
– «Русские краски» в последние годы лидируют на рынке авторемонтных ла-ко-красочных материалов, брэнд Vika заслужил признание в области качества и награду «Брэнд года» за маркетинг. Что нового компания предложит потребителям в последнее время?
– Общий рынок авторемонт-ных ЛКМ в России составляет около 35 тысяч тонн различных материалов: шпатлевки, грунты, смывки, покрывные эмали, растворители и т. д. «Русские краски» в минувшем году реализовали более 5 тысяч тонн авторемонтных материалов Vika, что на 11 процентов больше, чем в 2003-м. Развитие брэнда предполагает формирование комплексной товарной линейки авторемонтных ЛКМ: грунтовки, шпатлевки, лаки, эмали, отвердители и все то, что необходимо для проведения ремонтных работ. По объему продаж в 2004 году наша Vika занимает около 12 процентов рынка авторемонтных ЛКМ. Для «Русских красок» присутствие на рынке авторемонтных ЛКМ является приоритетом, и кроме того, мы обладаем всеми возможностями для расширения своего присут-ствия, поэтому наращиваем объемы производства. Компания в 2004 году начала реализацию крупного инвестиционного проекта – строительство нового цеха по производству авторемонтных ЛКМ мощностью около 8 тысяч тонн, который будет запущен в ближайшие два года. Это отдельное производство всей гаммы продукции, обособленное территориально и экономически. Общий объем инвестиций в проект составляет около 8 млн. евро, на сегодняшний день объем вложений – около 3 млн. евро. На эти средства сделан проект, полностью размещен и частично оплачен заказ на поставку оборудования, ведутся подготовительные строительные работы и многое другое.
– В Ярославле в 2004 году начал работу завод порошковых красок, который производит современные лако-красочные материалы, отличающиеся от тех, которые традиционно выпускаются на российских предприятиях. Удалось ли ему завоевать свое место на рынке?
– Рынок порошковых красок очень быстро растет в России, и мы входим в него практически с нуля. Эти лакокрасочные материалы используются для покраски металлоконструкций, мебельной фурнитуры, труб и т. д. Сейчас 90 процентов рынка контролируют иностранцы. Мы создали новое современное производство, открыли лабораторию по разработке новых видов продукции и считаем, что у нас есть шансы стать реальными конкурентами иностранным производителям. Строительство и пуск Ярославского завода порошковых красок – один из крупных проектов, завершенных в 2004 году. Мощность первой очереди нового производства составляет 1,5 тысячи тонн ЛКМ в год. С момента начала работы в 2004м предприятие выпустило и реализовало более 100 тонн продукции – 75 марок эпоксидных, полиэфирных и гибридных порошковых красок. В 2005 году планируется выйти на выпуск 900 тонн продукции.
– Каким образом вы планируете развивать направление ремонтно-строительных и декоративных ЛКМ под маркой «Ярославские краски»– совмещать производство на имеющихся мощностях «Русских красок», или же будут созданы новые мощности?
– В 2004 году «Русские краски» выпустили более 18 тысяч тонн лакокрасочных материалов общепромышленного и строительного назначения, что на 660 тонн больше, чем в 2003м. Это около 50 процентов общего объема производства – весьма значительная доля. Для дальнейшего развития этого направления мы в 2004 году инвестировали около 6 млн. рублей в создание мощностей по выпуску водно-дисперсионных ЛКМ: эмалей и грунтовок для по-краски стен, потолков, окон и дверей, фасадов. До сих пор предприятие не выпускало ЛКМ на водной основе, в нашей товарной линейке органоразбавляемые и нитроцеллюлозные материалы. В конце 2004 года были сделаны и проданы первые партии ЛКМ этого нового мини-завода. В 2005 году мы намерены вывести его мощности на производство около 1,5 тысячи тонн водных ЛКМ. Это наш пилотный проект на быстроразвивающемся декоративном рынке. Сейчас ведутся проектные работы по строительству нового, отдельного производства по выпуску декоративных ЛКМ мощностью около 50 тысяч тонн в год. Сейчас проводится конкурс на выбор инжиниринговой компании, определяются источники финансирования. Объем инвестиций в проект оценивается в пределах 30 млн. долларов. Мы рассматриваем возможность поэтапного строительства с привлечением к финансированию заемных средств в виде банковских кредитов, выпуска облигационного займа или привлечения со-инвестора. На первом, «нулевом» этапе компания уже инвестировала около 5 млн. долларов в создание складских и офисных помещений. Продукция, которая будет выпускаться на этом заводе, предназначена для реализации под брэндом «Ярослав-ские краски» в среднем и высоком ценовом сегменте. Мы рассчитываем делать продукцию в более дорогом сегменте, высокого качества, на уровне финско-российской «Тиккурилла». Новое предприятие должно снизить себестоимость декоративных ЛКМ, расширить и сделать гибкой номенклатуру производства. Кроме того, это обеспечит Ярославлю несколько десятков новых рабочих мест. Многие западные производители знают, что мы создаем современное производство декоративных ЛКМ. Они готовы нас рассматривать как партнеров по выходу на российский рынок или как производственную площадку по выпуску ЛКМ под их брэндами. Для нас это может быть интересно на этапе загрузки производства, потому что сразу выйти на выпуск 30 – 50 тысяч тонн в год достаточно сложно из-за высокой конкуренции.
– Компания в 2004 году выпустила на рынок индустриальных ЛКМ лакокрасочные брэнды «Стрела» и «Линия». Как идет их продвижение на рынке?
– Объединение «Русские краски» впервые вывело на рынок в 2004 году эмаль ПФС «Стрела» для окраски железнодорожного транспорта, реализовав 250 тонн этого материала. Его разработка велась два последних года, нам удалось создать конкурентоспособные ЛКМ, сертифицировать их в научно-исследовательских организациях и получить первые контракты от Северной железной дороги. В 2005м планируется реализовать на рынке 600 тонн продукции под маркой «Стрела». Предприятие в 2004 году реализовало около 500 тонн ЛКМ для разметки дорог, что в полтора раза больше, чем в 2003м. Мы выходим на рынок с новым продуктом – акриловой эмалью для нанесения разметки «Линия». Она успешно прошла технические испытания и рекомендована ведущими институтами автодорожной отрасли России к применению на федеральных трассах России. Эти направления бизнеса мы выделили как приоритетные для своего развития и прилагаем достаточные усилия, чтобы совершенствовать качество этих материалов, прежде всего, ориентируясь на нужды отраслей-потребителей. Внимательно изучив все требования, а также условия применения ЛКМ потребителями, мы создали конкурентоспособную продукцию, которая необходима сейчас столице и регионам России. Наша цель – закрепиться на рынке индустриальных материалов и завоевать на нем лидирующие позиции.
– Сегодня организация и поддержание системы продаж играют важную роль в бизнесе. Как с этим обстоят дела на «Русских красках»?
– У нас выстроена система продаж, включающая в себя исследования требований потребителей и логистическую систему, управляющую товаропотоком – от производства и складирования до отгрузок в регионы. Сформированы система продвижения торговых марок, система управления дилерской сетью, система розничных продаж с помощью торговых представителей, система послепродажного, технического обслуживания и многое другое. Уже прошли те времена, когда наши менеджеры сидели и ждали, когда к ним кто-то приедет и заберет продукцию. Сейчас продажи невозможны без функционирования всего комплекса мероприятий и служб, о которых я сказал. Поясню, «Русские краски» работают на нескольких рынках: декоративные и авторемонтные материалы – потребительский рынок, продажи автомобильных ЛКМ для конвейеров автозаводов или, например, на железную дорогу – это уже другой рынок, индустриальных потребителей. Учитывая потребности каждого из них, мы выстраиваем разные системы продаж: система управления дилерской сетью, работающая с потребительским рынком, и система «прямых» продаж, ориентированная на крупнейших наших потребителей – автозаводы, железные дороги и т. п. Система продаж – это эффективное звено бизнеса, быстрее всех настраивающееся на потребности рынка и являющееся индикатором стратегии развития нашей компании. Например, наметилась тенденция на розничном рынке к перераспределению прибыли от оптовиков к рознице, то есть норма прибыли увеличивается в розничных магазинах и существенно снижается у мультибрэндовых оптовиков. Для того чтобы не потерять своих постоянных дистрибьюторов, а значит, и объемы реализации, «Русские краски» начали разрабатывать систему активных продаж и мерчендайзинга наших торговых марок. Это было нужно для того, чтобы объяснить наиболее лояльным дилерам из регионов, что им самим необходимо выходить на прямые продажи в розничную сеть, а не быть просто складом, который выписывает отгрузочные документы для других, более мелких оптовиков. На это потребовалось достаточно много времени, но нам удалось убедить дилеров в том, что для выживания их собственного бизнеса необходимо реформировать свою систему продаж, а для этого необходимо меняться, быть более гибкими и вписываться в систему продвижения нашей торговой марки. Программа активных продаж, с помощью региональных торговых представителей, уже работает с дилерской сетью «Ярославских красок». Подобная программа скоро запустится и по авторемонтным материалам Vika, хотя там мы пошли еще дальше. На добровольных началах региональные дилеры – крупнейшие оптовики за свой счет открывают соб-ственные торговые точки, которые должны соответствовать жестким требованиям, установленным нами. Это требования к площади торгового зала, торговому и складскому оборудованию, стандартам размещения нашей продукции на полках магазина, рекламного оформления. Они оформлены в документы, стандарты и положения. За то, что дилер готов идти на такое сотрудничество, он получает от нас скидку, предусмотренную договором. Но что это значит? Значит то, что создан еще один инструмент для решения новых бизнес-задач наших торговых партнеров, а это еще один способ управления торговой сетью, а значит реализацией нашей продукции. И надо понимать, что для нас это уже консалтинговая деятельность, которой вроде бы и не должен заниматься производитель, однако это тоже часть нашей системы продаж. Создавая систему активных продаж, мы сами первые ее опробуем на выживаемость у нас в Ярославле. Примеров масса: магазин «Рубин» на Московском проспекте, «Автомастер» на Б. Федоровской, недавно открывшийся магазин в Москве, в торговом центре «Москва» на Каширском шоссе, – это наши проекты. С нашей помощью еще более 30 магазинов наших дилеров открываются сейчас по всей России. В результате значительных усилий всех подразделений компании «Русские краски» – науки, снабжения, производ-ства, продаж, в результате работы всех сотрудников компании мы занимаем лидерскую позицию в лакокрасочной отрасли России. А благодаря умению управлять, стремлению выпускать качественную продукцию, желанию и возможности вкладывать в людей, науку и производство мы будем оставаться лидерами и впредь.
Беседовал Евгений СОЛОВЬЕВ