опытная команда управленцев одного из крупнейших российских металлургических комбинатов – НОСТА – приступила к совершенствованию системы управления предприятием на базе последних достижений менеджмента. Согласно принятой стратегии Орско-Халиловский комбинат, не отступая от соответствия международным стандартам и не отказываясь от развития экспорта своей продукции, стратегически ориентируется на внутренний рынок.
Новое руководство НОСТА понимает, что для того, чтобы занять твердые позиции на внутреннем рынке, предприятию требуются коренной пересмотр концепции работы с этим рынком, новая идеология работы с клиентами. Поэтому с самого начала своей деятельности новая команда активно занималась реорганизацией службы сбыта, максимально приближенной к требованиям рынка, и созданием новой идеологии работы с клиентами. Эта новая клиентоориентированная система продаж была наглядно представлена на недавней международной выставке «МеталлТех-Экспо-2002» в Москве, где
НОСТА была удостоена кубка «За лучшую экспозицию».
«На российском рынке новотроицкий прокат востребован и пользуется спросом. Предприятию не хватало лишь современных технологий менеджмента и стройной системы сбыта. Теперь же, когда мы готовы к качеству продукции добавить новую, конкуренто-способную, сегментоориентированную ценовую политику и построить новую систему продаж, НОСТА вновь займет достойное место среди крупнейших российских производителей», – говорит В. Крылов.
До конца 2001 года сбыт НОСТА осуществлялся по продуктовому признаку – по цехам, что было неудобно для клиента, потому что приходилось лично решать вопросы размещения заказа одновременно с несколькими менеджерами комбината, отвечающими за сбыт продукции конкретного цеха.
Сегодня структура продаж дифференцирована в зависимости от клиента – конечного потребителя или металлоторгующей компании. Для конечных потребителей система продаж построена по отраслевому принципу. Выделены группы стратегических клиентов, представляющих различные сегменты, и для каждой разработаны и реализуются специальные целевые программы.
Металлоторгующие компании также разделены на целевые группы в зависимости от объемов заказов и стратегической значимости. Среди них выделяются группы стратегических партнеров – официальных дистрибьюторов, для которых созданы наиболее благоприятные условия работы с НОСТА.
Одним из ключевых элементов новой политики НОСТА является система клиентского сервиса. Ее главные задачи: максимальное упрощение процедуры заказа, обеспечение доступности для клиентов информации о его исполнении, персонифицированный подход к клиентам и предоставление технологического консалтинга. Особый момент – введение в рамках этой новой службы института трейдеров и управления по сопровождению заказов. Трейдеры решают две основные задачи. Одна из них заключается в том, что, будучи закрепленными за конкретным клиентом, они комплексно занимаются размещением заказа и контролем его исполнения, обеспечивая клиентам максимально выгодные условия сотрудничества. Другая – обеспечение активных продаж. Это значит, что они должны искать и приводить на НОСТА клиентов, а не дожидаться, когда те сами придут на комбинат, как это было всегда.
Задача управления по сопровождению заказов (или «BackOffice», как его еще иногда называют) заключается в выполнении всей работы по оформлению заказа и оптимизации его размещения в производстве, чтобы гарантировать отгрузку в срок и в полном объеме.
Изменения произошли и в ценовой политике комбината, которая ориентируется на среднерыночные цены в качестве базовых. Для дополнительного стимулирования продаж разработана система скидок, величина которых зависит от объема заказа и условий платежа с учетом особенностей конкретных сегментов. Отдельная программа действует в области предоставления отсрочек платежа. Для потребителей с хорошей кредитной историей НОСТА предоставляет товарные кредиты. Кроме того, совместно с рядом коммерческих банков предлагаются сбалансированные программы финансирования оборотных средств под поставки металлопродукции. Для удобства расчетов применяются и вексельные схемы.
Результат проведенных реформ уже оценили клиенты НОСТА. Генеральный директор ОАО «Мостостройиндустрия» И. И. Кокота: «НОСТА – наш давний и основной поставщик стали для мостовых металлоконструкций. Специфика заводов мостовых металлоконструкций – длительный цикл производства, а основные расчеты с ними ведутся из госбюджетов. В этих условиях НОСТА всегда идет нам навстречу и предоставляет льготные условия платежа. С созданием службы клиентского сервиса на Новотроицком комбинате сократились сроки выполнения заказов, поставки осуществляются в оговоренные сроки и в полном объеме. Чрезвычайно удобна для нас возможность отследить прохождение нашего заказа».
НОСТА сегодня – это мощный кадровый, технологический и инновационный потенциал, позволяющий ей успешно конкурировать по качеству и внедрению новых марок. Одним из неоспоримых преимуществ комбината является производство уникальной продукции (природнолегированная сталь, уникальные марки высокопрочной стали и стали для мостовых металлоконструкций, хромоникелевый чугун и др.). Политику в области разработки новых марок на НОСТА можно кратко охарактеризовать так: «Если мы не можем выпускать востребованные марки, которые делают конкуренты, мы разрабатываем и предлагаем клиенту свои аналоги, конкурентоспособные как по цене, так и по качеству». Это позволяет НОСТА быть одним из лидеров на рынке металлопроката по качеству готовой продукции.
«Конечно, мостосталь производят и другие комбинаты, – продолжает И. И. Кокота, – но наши партнеры из Новотроицка – единственные, кто выпускает мосто-сталь марки 10ХСНДА и 15ХСНДА, качество которой выше, а стоимость (что для нас немаловажно) ниже, чем стали 10ХСНД и 15ХСНД по ГОСТ 6713, выпускаемой такими производителями, как ММК, «Северсталь» и «Азовсталь».
Стратегическим приоритетом развития новое руководство считает разработку новых видов продукции. Сейчас на комбинате начинается модернизация термоотделения стана с целью увеличения его мощности. Это позволит, в частности, увеличить производство судостали повышенной и высокой прочности, улучшенной свариваемости, которую внедряет на НОСТА ЦНИИ КМ «Прометей». Сегодня такая сталь закупается в основном за рубежом, например в
Финляндии. «Модернизация металлургического оборудования на комбинате выведет НОСТА в лидеры по производству хорошо свариваемых судостроительных, листовых и других хладостойких высокопрочных марок стали, – говорит доктор технических наук, профессор ЦНИИ КМ «Прометей» Ю. Л. Легостаев. – В ближайшей перспективе мы получим крупного российского производителя высококачественной судостроительной и других видов стали».
Экономическая целесообразность реформы системы продаж уже подтверждается конкретными результатами. Так, с января 2002 года наблюдается тенденция стабильного роста объемов продаж на внутренний рынок, темпы которого составляют от 9 до 38 процентов в зависимости от сегмента.
Сергей ДЬЯЧЕНКО.